編者按:近日天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務&愛分析聯(lián)合發(fā)布《2023中小微企業(yè)電商采購白皮書》,為中小微企業(yè)采購數(shù)字化帶來紅利。
某水泵企業(yè):線上客戶主要是中小微企業(yè),線上業(yè)績遇到瓶頸,如何突破呢?
某焊割設備企業(yè):終端客戶是中小微企業(yè),我們之間距離太遠,怎么建立高效溝通呢?
某大碼女裝企業(yè):四處尋找更好的大碼生產(chǎn)供應鏈,但哪里有完整、靠譜的供應鏈資源呢?
某面料制造企業(yè):二批客戶業(yè)績貢獻大但很難回傳消費者反饋,希望拓展更多規(guī)模較小的服裝商家以便時刻把握行業(yè)趨勢,如何與他們建立鏈接?
某蜂藥企業(yè):我們是蜂藥行業(yè)的隱形冠軍,怎么讓“蜂二代”們知道呢?
某農(nóng)藥企業(yè):新農(nóng)人群體逐漸擴大,怎么把握該市場機會呢?
某動物營養(yǎng)研究中心:我們是動物飼料科技成果轉(zhuǎn)化平臺,如何進行有效的市場教育,提升科技成果轉(zhuǎn)化效果呢?
某美發(fā)店創(chuàng)業(yè)者:去檔口采購美發(fā)用品存在效率低、不時尚、價格高和不熱情等痛點,對創(chuàng)業(yè)者不友好,還有更好的采購渠道嗎?
中小微企業(yè)采購課題研究期間,愛分析在走訪中收集到很多來自市場的真實聲音。如果你的企業(yè)或客戶是中小微企業(yè),導致你受類似問題困擾,請無需擔心。一種聚焦中小微企業(yè)采購痛點的全新解決方案正在冉冉升起,將為采銷雙方帶來前所未有的線上交易體驗!
01中小微企業(yè)面臨采購困局
商業(yè)環(huán)境瞬息萬變,快速響應市場需求是企業(yè)的生存法則,對企業(yè)的采購能力提出更大挑戰(zhàn)。業(yè)界在大企業(yè)的采購服務方面投入較多,而中小微企業(yè)受到的關注較少。采購基礎設施、采購數(shù)字化系統(tǒng)等圍繞大企業(yè)而建立,并不適合中小微企業(yè)的實際情況,中小微企業(yè)往往扮演著“配角”的角色,處于“將就著用”的尷尬境地。中小微企業(yè)所面臨的供應鏈韌性差、尋源效率低和采購成本高等多重困難,長期沒有得到解決。
【供應鏈韌性差】內(nèi)外部環(huán)境快速變化,而中小微企業(yè)供應鏈韌性差,供應鏈斷裂較易發(fā)生。
【尋源效率低】中小微企業(yè)缺少豐富、穩(wěn)定的供應商資源,尋源效率偏低,難以實現(xiàn)敏捷采購。
【采購成本高】中小微企業(yè)采購碎片化,議價能力較弱,采購成本偏高。
【信息透明度低】供需雙方信息不對稱,影響采購質(zhì)量和效率。
【采購不規(guī)范】存在回扣、紅包、發(fā)票缺失等問題,采購監(jiān)管難。
……
中小微企業(yè)僅靠自身力量難以應對采購困局,因此他們積極加入各式各樣、數(shù)量眾多的傳統(tǒng)供應商網(wǎng)絡,例如線下的辦公家具城、五金配件城和家裝一條街,線上的工業(yè)品電商和勞保用品電商。由于傳統(tǒng)供應商網(wǎng)絡自身的局限性,在幫助中小微企業(yè)沖出采購困局方面收效甚微。
產(chǎn)業(yè)視角下,傳統(tǒng)供應商網(wǎng)絡并未形成有效的統(tǒng)一大市場,各企業(yè)間形成一個個相對固化的小團體,小團體間、產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同能力受限。對企業(yè)而言,自己就像“茫茫產(chǎn)業(yè)大海中的一座孤島,渴望走向更廣大的世界”,中小微企業(yè)的感受尤為強烈。企業(yè)孤島的形成主要有以下三點原因:
網(wǎng)絡觸達效率低 企業(yè)間信息標準化難、觸達渠道有限、信任成本高等因素導致企業(yè)難以在大范圍內(nèi)高效互聯(lián)互通。
網(wǎng)絡經(jīng)營效率低 金融、營銷、物流等產(chǎn)業(yè)級B2B基礎設施(特別是對中小微企業(yè)的基礎設施)不完善。
網(wǎng)絡協(xié)作效率低 難以實現(xiàn)相同需求的買家之間的協(xié)同,以及優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同,供應鏈協(xié)同網(wǎng)絡的價值受到制約,得不到充分發(fā)揮。
02供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡應運而生
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務長期堅持服務中小微企業(yè)客戶的定位,借助市場場景與技術(shù)相結(jié)合,推動“公平高效”的市場建設理念落地中小微企業(yè)“供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡”,共同建設、共同受益。
供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡是天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務從全新視角出發(fā)提出的解決方案,旨在破除中小微企業(yè)采購阻礙。供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(Supply Chain Intelligent Collaboration Network)是以海量中小微企業(yè)深度協(xié)作關系數(shù)據(jù)為基礎,運用人工智能技術(shù),提升參與企業(yè)的觸達、經(jīng)營和協(xié)同等方面效率的社會級商業(yè)在線網(wǎng)絡。
圖 1:供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡全景圖
四項核心優(yōu)勢加持,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務脫穎而出,成為供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡最佳建設者。
龐大用戶群體 盡享阿里淘系10億C端用戶,持續(xù)精準挖掘和深耕蘊藏其中的中小微企業(yè)需求寶藏。
完善電商基礎設施 完整復用阿里巴巴沉淀20余年的電商技術(shù)、生態(tài)、運營機制、商家體系和用戶體系。
精準定位 長期堅持服務中小微企業(yè)客戶的定位。
全方位服務 為中小微企業(yè)提供全方位服務,實現(xiàn)工業(yè)品,現(xiàn)代農(nóng)業(yè),商用服務,面輔料等全品類滲透。
供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡的思想內(nèi)核在于“從傳統(tǒng)局部視角的買賣關系體驗優(yōu)化,到全局視角的供應鏈網(wǎng)絡公平、效率不斷提升的平臺思維的轉(zhuǎn)變”,真正打破企業(yè)孤島,實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間業(yè)務系統(tǒng)效率雙重提升!
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務基于此,提出三個新方法論,賦予解決方案落地可行性:
提升網(wǎng)絡觸達效率 供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡通過“強大供給能力+開放、透明、標準化、專業(yè)化的前臺表達”,構(gòu)建網(wǎng)絡節(jié)點企業(yè)間的高效觸達通路,為網(wǎng)絡高效運作打下堅實基礎。
提升網(wǎng)絡經(jīng)營效率 供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡提供金融、物流、營銷和培訓等經(jīng)營全鏈路服務保障,打通交易斷點,維護穩(wěn)定交易關系,快速達成新生意關系。
提升網(wǎng)絡協(xié)作效率 供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡發(fā)揮積極作用,在中小微企業(yè)群體中助推產(chǎn)業(yè)垂直整合、橫向?qū)I(yè)化的發(fā)展趨勢。
03天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務知行合一,形成一系列圍繞供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡的采購洞察以及行動舉措
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務努力滿足天貓?zhí)詫殏�人用戶群體的中小微企業(yè)采購要求,深耕垂直市場高價值用戶,探索出一條邁向萬億規(guī)模中小微企業(yè)專業(yè)化采購市場進化之路。
圖 2:天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務進化之路
【采購洞察01】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務滲透3000萬個企業(yè)級用戶,以協(xié)同價值驅(qū)動企業(yè)用戶采銷一體,中小微企業(yè)供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡初具規(guī)模
全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點企業(yè),打造供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡基本盤。節(jié)點的數(shù)量越多、品質(zhì)越優(yōu),供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡力量越強,然后反哺節(jié)點,形成良性循環(huán)。因此,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務正全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點。主要通過三個方式:在10億阿里淘系用戶寶藏中持續(xù)滲透個人用戶的企業(yè)采購需求,年度活躍買家數(shù)超1.9億,沉淀企業(yè)用戶群體3000萬;引入新的優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè);分層運營,提升節(jié)點企業(yè)在平臺的采銷深度。
企業(yè)協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念落地供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡。對于企業(yè)而言,采購與銷售行為天然存在,將采購場與銷售場合為一體有利于企業(yè)將精力聚焦于統(tǒng)一場域,促進業(yè)務深耕,對企業(yè)降本增效有深遠意義;對于供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡而言,采銷一體有利于提升網(wǎng)絡生命力。
供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡具備多個企業(yè)協(xié)同場景,以協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念在此落地:①優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同:商家間優(yōu)勢存在差異化,包括品牌優(yōu)勢商家、渠道優(yōu)勢商家等,協(xié)同之后實現(xiàn)優(yōu)勢互補,助推產(chǎn)業(yè)向垂直整合方向發(fā)展;②相同需求的買家之間的協(xié)同:買家需求分散,市場碎片化問題凸顯,市場發(fā)展較為粗放,協(xié)同之后,需求集中,推動市場由粗放向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措:優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè)、品牌授權(quán)平臺、半私域撮合……
【采購洞察02】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務打造To B品牌企業(yè)的運營陣地,建立中小微企業(yè)直達品牌商的高效費比采購通路
廣告投放+新品發(fā)布+直客運營,打造品牌運營陣地。企業(yè)采購時,常出現(xiàn)“品牌商家服務大買家,中小商家服務小買家” 的割裂局面。造成該局面的原因并非品牌商不重視小買家,而是缺乏高效費比采購通路。
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務旨在打破該割裂局面,成為品牌商與中小微企業(yè)之間的“市場破壁者”,將品牌商引入供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡,構(gòu)成品質(zhì)供給層。供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡對于品牌商而言,不但是業(yè)績增長新引擎,同時也是廣告投放、新品發(fā)布和直客運營的上佳選擇。
圖 3:企業(yè)采購割裂局面
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措:定制專業(yè)垂直人群包、全渠道精準用戶投放、淘寶直播&短視頻、線上線下渠道一體化……
【采購洞察03】多元供給疊加多維度的前臺專業(yè)化表達機制,提升平臺上采銷匹配握手效率
多元化供給。
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務認為保證用戶所需的供給到位是轉(zhuǎn)化用戶的第一要務。
圖 4:多元化供給
多元化買賣觸達場景。為了讓買家看得見、找得到,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務認為需要構(gòu)建多維度的前臺專業(yè)化表達機制。
圖 5:多元化買賣觸達場景
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措:120萬商家&5億在線商品、搜推基建、營銷IP、專業(yè)化場景采購……
【采購洞察04】打造貼近中小微企業(yè)B2B場景的基礎設施,推動普惠更加“普惠”
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務以中小微企業(yè)B2B場景為牽引,帶動電商基礎設施快速迭代,互為助力,提升中小微企業(yè)采購體驗。
表格 1:不同體量企業(yè)采購體驗對比
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措:采銷寶、融易收、菜鳥物流、營銷體系、企業(yè)服務學院……
【采購洞察05】供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡下的企業(yè)間業(yè)務關系會帶動中小企業(yè)內(nèi)部管理模式升級,助力中小企業(yè)發(fā)展
企業(yè)間協(xié)同紅利溢出,帶動中小微企業(yè)內(nèi)部管理模式升級。中小微企業(yè)已建立內(nèi)部管理模式,而他們的外部協(xié)同流程則幾乎處于空白狀態(tài)。
作為供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡編織者的天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務需要肩負“為中小微企業(yè)補全外部協(xié)同流程并將其與企業(yè)內(nèi)部管理模式完成對接”的使命 ,為中小微企業(yè)構(gòu)建完備運作體系。
可以預見,由天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務構(gòu)建的外部協(xié)同流程迭代更快,將帶動中小微企業(yè)內(nèi)部業(yè)務管理模式升級。例如,采購審批模式由事前審批升級為事后監(jiān)督,從人力監(jiān)督升級為數(shù)據(jù)監(jiān)督,提升效率。
基于對發(fā)展趨勢的判斷,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務需要盡快建立承載企業(yè)間協(xié)同的基礎設施,即構(gòu)建有利于“協(xié)同脈沖波”在企業(yè)間高效傳播的網(wǎng)絡介質(zhì)。結(jié)合中小微企業(yè)發(fā)展Know-how,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務認為該項基礎設施的構(gòu)建工作需要貼合實際情況,面向不同企業(yè)群體采取更合適的應對措施:①對于未建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè),為其建立標準化、輕量化的采購工作臺;②對于已建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè),主要聚焦在企業(yè)系統(tǒng)與供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡的對接工作,進行“企業(yè)深度聯(lián)網(wǎng)”。
天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務相關行動舉措:企業(yè)服務輕應用、中小企業(yè)的系統(tǒng)級對接……
04天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務打造工農(nóng)商三駕馬車,引領中小微企業(yè)邁入供應鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡時代
【工業(yè)品市場】天貓?zhí)詫毠I(yè)品定位為專業(yè)的中小企業(yè)工業(yè)品采銷平臺,能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求
天貓?zhí)詫毠I(yè)品是淘系快速增長的千億級市場代表,已經(jīng)成長為一個品類齊全、供給充沛的工業(yè)品供應網(wǎng)絡,完整覆蓋金屬材料、化工、橡塑原料、面輔料、元器件、電氣控制、零件耗材、機械設備、工具、勞保、實驗室用品等工業(yè)全品類商品和服務專業(yè)市場,能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求。
圖 6:天貓?zhí)詫毠I(yè)品業(yè)務范圍
天貓?zhí)詫毠I(yè)品面向品牌商提供完整服務能力體系,深耕工廠、工程/項目、科研/學校、次終端等四類高價值精準人群,并為沉淀人群數(shù)據(jù)資產(chǎn),通過提供數(shù)字化精準營銷、新品發(fā)布、高價值專業(yè)會員運營、供應鏈金融、品牌專業(yè)場景、線上線下渠道一體化等能力提供專業(yè)運營平臺,為商家提供市場營銷通道和方法論,對商家提供市場洞察,對買家提供專業(yè)的市場供給與服務。
天貓?zhí)詫毠I(yè)品聚焦制造業(yè),大力扶持實體經(jīng)濟,依托阿里淘系10億用戶和20年實踐經(jīng)驗,開放細分品類人群包共建能力,更好地幫助工業(yè)品牌獲取和轉(zhuǎn)化精準客戶,匹配高價值采購需求。天貓?zhí)詫毠I(yè)品將于3月23日舉辦品牌峰會(3月1日開放報名),正式開放申請每個品類2家品牌參與所在行業(yè)的人群包挖掘與共建,同時開啟補貼扶持計劃,幫助品牌商實現(xiàn)快速冷啟動。除了在產(chǎn)品、流量、營銷、服務上的資源傾斜外,平臺行業(yè)負責人將牽頭與品牌方一對一共同參與制定企業(yè)數(shù)字化運營策略,幫助品牌商獲取數(shù)字化下的長期增長紅利。
【農(nóng)業(yè)投入品市場】平臺定位專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、平價的農(nóng)資電商平臺,貼合種養(yǎng)場景,提供全鏈路農(nóng)業(yè)解決方案
天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺是農(nóng)業(yè)投入品交易平臺領導者,平臺擁有上百個農(nóng)資品牌、數(shù)千萬農(nóng)資產(chǎn)品和數(shù)萬個農(nóng)資從業(yè)者,覆蓋種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè),服務超千萬新農(nóng)人。產(chǎn)品包括農(nóng)用物資、農(nóng)機/農(nóng)具/農(nóng)膜、畜牧/養(yǎng)殖物資三個一級類目。
圖 8:業(yè)務范圍-場景角度
表格 2:業(yè)務范圍-品類角度
天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺分為種植、養(yǎng)殖兩大板塊,按照種植的農(nóng)作物或養(yǎng)殖的動物進行精細劃分,人群定位為各賽道超千萬的專業(yè)生產(chǎn)者,主要為合作社、小型公司和大農(nóng)戶主體。
【商業(yè)服務市場】天貓?zhí)詫毶逃梅⻊掌脚_定位覆蓋中小微企業(yè)和個體戶經(jīng)營全鏈路的商用服務平臺,深耕九大精準人群
針對辦公或開店場景采購,提供設計服務、商辦家具、企業(yè)定制、包裝物料等全周期配套商品供給,聚焦在中小微企業(yè)及個體戶經(jīng)營。
圖 9:業(yè)務范圍-場景角度
圖 10:業(yè)務范圍-品類角度
辦公環(huán)境與商用空間市場呈現(xiàn)年輕化、采購分級的特征,結(jié)合人口屬性和消費特征,天貓?zhí)詫毶逃梅⻊掌脚_將用戶劃分為9大精準人群。
圖 11:9大精準人群
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